Wie eine durchdachte Zonierung den durchschnittlichen Bestellwert steigern kann

Lange Feiertagswochenenden sind eine entscheidende Zeit für Delikatessengeschäfte, Hofläden, Markthallen und Premium-Supermärkte. Sobald die Sonne scheint, kommen Kunden nicht nur zum Einkaufen; sie gönnen sich einen besonderen Moment.

Ein schneller Stopp für Oliven, Saucen oder etwas Frisches an der Theke kann leicht zu einem regelrechten Picknick werden, aber nur, wenn die Präsentation dem Kunden bei dieser Wahl hilft.

Genau hier wird die Zonierung entscheidend. Die Produktauswahl ist wichtig, aber die Navigation ebenso. Wenn Kunden nicht schnell verstehen, was zusammenpasst, was sie als Nächstes brauchen oder wie sie ein komplettes Angebot zusammenstellen, werden sie weniger geneigt sein, zusätzliche Artikel in ihren Korb zu legen.

Für Verkaufsteams liegt die Chance auf der Hand: Nutzen Sie Ihre Feinkosttheke, um den Kunden zu leiten, ohne dass die Präsentation zu aufgesetzt wirkt. Erfolgreiches Merchandising fühlt sich natürlich an. Es vermittelt Kunden das Gefühl, selbst das ideale Picknick zusammenzustellen, während die Anordnung sie diskret von einem Produkt zum nächsten führt.

Warum Zonierung für Feiertagseinkäufe wichtig ist

Kunden, die an Feiertagen einkaufen, haben oft ein spezifisches, aber flexibles Bedürfnis. Sie suchen Produkte, die einfach zuzubereiten, frisch und angenehm sind. Sie haben vielleicht keine ausführliche Liste, wissen aber genau, für welchen Anlass: eine Mahlzeit im Park, im Garten, am Strand, im Auto oder ein Nachmittag im Freien.

Das macht sie sehr empfänglich für Impulskäufe.

Das Problem ist, dass Impulskäufe selten zufällig entstehen. Sie entstehen, wenn Produkte so präsentiert werden, dass die nächste Wahl selbstverständlich erscheint. Ein Kunde, der Oliven greift, sollte den natürlichen Zusammenhang mit Antipasti, Crackern, Käse, Saucen, Salaten und Sharing-Gerichten erkennen können.

Sind diese Produkte nicht gut geordnet, liegt die Wahl beim Kunden. Sind sie hingegen klug platziert, erleichtert die Präsentation die Aufgabe.

Navigation ist ebenso entscheidend wie das Produkt.

Einzelhändler verwenden oft viel Zeit auf die Auswahl hochwertiger Produkte, aber weniger darauf, wie diese Produkte zur Customer Journey passen. Dennoch kann die Art und Weise, wie Produkte gruppiert werden, den Unterschied zwischen dem Kauf eines einzelnen Artikels und einem deutlich größeren Warenkorb ausmachen.

Eine gute Orientierung an der Theke ermöglicht es Kunden, schnell drei Fragen zu beantworten:

Was ist das?

Was passt dazu?

Warum sollte ich das in meinen Korb legen?

Eine gut gestaltete Feinkostabteilung sollte nicht als bloße Ansammlung einzelner Produkte wirken. Sie muss praktische, leicht zusammenzustellende Mahlzeitlösungen bieten. Für ein Feiertagspicknick kann dies bedeuten, Produkte nach Anlass, Geschmacksprofil oder Präsentationsart zu gruppieren, anstatt nach Kategorie.

Denken Sie zum Beispiel, anstatt Oliven, Saucen und Salate zu gruppieren, an die endgültige Picknick-Zusammenstellung. Eine mediterrane Sharing-Zone könnte Oliven, Hummus, gegrilltes Gemüse, Fladenbrot, Fetasalate und marinierte Proteine enthalten. Eine Premium-Verkostungszone könnte Käse, Wurstwaren, Chutneys, Cracker, Obst und Nüsse in den Mittelpunkt rücken. Eine Zone für frisches Mittagessen könnte Salate, gekochte Getreide, Proteine und gewürztes Gemüse kombinieren.

Ziel ist es nicht, die Auswahl einzuschränken, sondern sie zu vereinfachen, sodass aus einem Kauf ein echtes Picknick wird.

Die effektivsten Präsentationsschalen im Geschäft berücksichtigen das Kundenverhalten. Ein Kunde, der an einem Feiertag einkauft, kommt vielleicht mit der Absicht herein, nur einen Artikel zu benötigen. Vielleicht möchte er sein Picknick ergänzen, seinem Grillabend etwas hinzufügen oder etwas zum Snacken mitnehmen, bevor er wieder nach draußen geht.

Ihre Aufgabe besteht darin, dafür zu sorgen, dass der nächste Kauf nützlich, verlockend und naheliegend erscheint.

Ein Kunde, der Oliven kaufen möchte, könnte beim Anblick der Präsentation dazu verleitet werden, gefüllte Paprika, geschlagenen Fetadip und handwerkliche Cracker hinzuzufügen. Jemand, der einen Salat wählt, könnte von Falafel, gegrilltem Hühnchen, gewürztem Getreide oder einem erfrischenden Getränk angezogen werden. Ein Kunde, der sich den Käse ansieht, könnte Chutney, Brot, Trauben und Wurstwaren hinzufügen, wenn die Präsentation zeigt, wie diese Produkte leicht eine komplette Platte ergeben können.

Hier wird visuelles Merchandising zu einem Verkaufsinstrument. Wenn ergänzende Produkte auch ästhetisch gut zusammen wirken, stellen sich Kunden eher das Endergebnis vor. Die Theke konzentriert sich dann weniger auf einzelne Artikel als vielmehr auf das Erlebnis eines einfachen, fertigen Picknicks.

Wie man Zonen aufbaut

Beginnen Sie mit weniger Fokus auf Produktkategorien und mehr auf die Ziele Ihrer Kunden.

Für den Feiertagsverkauf könnten nützliche Zonen zum Beispiel sein:

Die Schnellpicknick-Zone bietet

leicht mitzunehmende Produkte wie Oliven, Saucen, Cracker, Brot, Salate und Feinkostgerichte. Diese Zone muss freundlich und zugänglich für eilige Kunden sein.

Die Sharing-Produkte

ermutigen Kunden, einen größeren Warenkorb zusammenzustellen, wie Antipasti, Käse, Wurstwaren, Mezze, Chutneys, Obst und Premium-Beilagen.

Die Auswahl für frisches Mittagessen:

zubereitete Salate, Getreide, Proteine, gewürztes Gemüse und leichtere Optionen für Kunden, die eine kräftigere Mahlzeit suchen, die dennoch für draußen geeignet ist.

Die Zone der Premium-Extras:

kleine, margenstarke Extras wie Nüsse, gefüllte Paprika, spezielles Brot, Öle, Dressings, Saucen oder Köstlichkeiten, die den Warenkorb vervollständigen.

Jede Zone muss eine klar definierte Funktion haben. Passt ein Produkt nicht zum Geist dieser Zone, ist es vielleicht besser, es anderswo zu platzieren.

Machen Sie die Auslage leicht lesbar

Eine erfolgreiche Feinkostabteilung muss visuell klar sein. Ist die Auslage zu unübersichtlich, könnten Kunden hinschauen, ohne sich zu entscheiden. Ist sie zu schlicht, fehlt möglicherweise der Eindruck von Fülle, der einen Feinkosteinkauf so attraktiv macht.

Spielen Sie mit Höhen, Formen und Wiederholung, um einen visuellen Rhythmus an der Theke zu schaffen. Gruppieren Sie ergänzende Farben und Texturen für eine frische, appetitliche Präsentation. Stellen Sie Spitzenprodukte in den Mittelpunkt und platzieren Sie ergänzende Produkte in ihrer Nähe, damit der Zusammenhang deutlich wird.

Dies ist besonders wichtig während geschäftiger Feiertagsperioden, wenn Kunden es eilig haben und das Personal weniger Zeit hat, jeden Artikel einzeln zu präsentieren. Eine gut gestaltete Theke fördert schnellere Entscheidungen und bietet gleichzeitig ein hochwertiges, gepflegtes Erlebnis.

Serviermaterial nutzen, um die Geschichte zu verstärken

Die Präsentation von Lebensmittelprodukten beeinflusst direkt, wie Kunden deren Wert einschätzen. Eine gut gestaltete Feinkostabteilung muss einen Eindruck von Fülle, Frische und Zugänglichkeit vermitteln und dabei praktisch für die Verkaufsteams bleiben.

Serviermaterial spielt eine wesentliche Rolle bei der Herstellung dieses Gleichgewichts. Passende Schüsseln, Schalen, Teller und Präsentationsschalen helfen dabei, Bereiche abzugrenzen, Spitzenprodukte hervorzuheben und ein durchdachteres Einkaufserlebnis zu fördern. Organische Formen verleihen frischen Salaten, Antipasti und Wurstwaren ein üppigeres und handwerklicheres Aussehen. Moderne, elegante Verarbeitung trägt zu einer gepflegteren, hochwertigen Präsentation an der Theke bei.

Für Einzelhändler geht es nicht nur darum, die Theke schöner zu machen. Es geht darum, die Präsentation zu nutzen, um das Kundenverhalten zu beeinflussen. Wenn Produkte auf relevante Weise präsentiert werden, erkennen Kunden schneller den Mehrwert und sind eher bereit, mehr zu kaufen.

Stellen Sie die Zonierung an diesem Feiertag auf die Probe

Das lange Wochenende ist der ideale Zeitpunkt, um den Betrieb Ihrer Feinkostabteilung zu optimieren. Kunden sind bereits in der Stimmung, draußen zu essen, zu teilen und sich etwas zu gönnen. Eine durchdachte Anordnung Ihrer Abteilung kann diese Stimmung in höhere Verkäufe verwandeln.

Gehen Sie vor dem Wochenende durch die Abteilung, als wären Sie ein Kunde. Ist leicht zu erkennen, wo man beginnen soll? Schließen die Produkte natürlich aneinander an? Kann ein Kunde schnell etwas Leckeres auswählen, ohne um Hilfe bitten zu müssen? Sind die interessantesten Zusatzprodukte in der Nähe der Produkte platziert, die sie ergänzen?

Falls nicht, besteht eine unmittelbare Chance, den Kundenfluss zu verbessern.

Das beste Merchandising im Geschäft erzwingt keinen Kauf. Es erleichtert die nächste Wahl. Für Kunden, die an Feiertagen einkaufen, bedeutet dies, Auslagen zu schaffen, die sie leiten, inspirieren und ihnen helfen, ihre Einkäufe mühelos zusammenzustellen.

Wenn die Zonierung gut durchdacht ist, geht ein Kunde nicht nur mit den Oliven nach Hause, die er kaufen wollte. Er geht auch mit Crackern, Saucen, Salaten, Käse und sogar etwas Zusätzlichem für später nach Hause.

Theken schaffen, die den Kunden leiten

Eine durchdachte Zonierung kann Einzelhändlern helfen, den Kundenfluss zu verbessern, Impulskäufe zu fördern und Feinkostpräsentationen zu schaffen, die sowohl praktisch als auch inspirierend sind.